作者｜刘元举
财经专栏作家、多家智库研究员
不久前，阿里巴巴创始人马云召集桃田集团各业务负责人，召开了一次小型沟通会。 淘天集团CEO、CFO、菜鸟集团CEO、行业发展部、淘宝直播负责人悉数出席。 很快，阿里巴巴发生了巨大的变化，蔡崇信取代张勇成为阿里巴巴集团董事局主席。
据说，在这次略显神秘的会议上，马云表示，阿里过去赖以成功的方法论可能不再适用，应该赶紧改变。 马云认为，桃田集团目前面临着非常严峻的竞争形势。 以诺基亚、柯达为例，他认为一家公司从行业标杆到死亡需要半年到一年的时间。 在互联网行业，这个速度可能会更快。 他为淘天集团指明了三个方向：回归淘宝、回归用户、回归互联网。 此外，马云认为桃田在组织上应该进一步扁平化。 这意味着桃天集团未来将加大力度扶持中小企业，流量将从倾斜天猫转向淘宝。
业内人士透露，淘宝已明确指出，相比今年GMV增长，更重要的指标是DAU增长。 GMV（Gross）一般指商品交易总额； DAU（Daily User）是指每日活跃用户数。 DAU通常反映一个平台的真实用户总数，曾经是电商平台最有价值的指标之一，被用来衡量一家互联网公司的前景。
例如，一家拥有 1 亿日活跃用户 (DAU) 的公司收入很少，甚至亏损。 但用户可以慢慢变现，因此可能会被市场高估； 另一家公司营收和利润都不错，但其日活跃用户几乎没有增长。 而且，用户付费率和ARPU值（每用户单位时间的收入贡献）高于行业平均水平。 就会认为用户的潜力已经被挖掘出来了。 未来没有增长空间，估值可能不高。 。
对于阿里这样成熟的电商平台来说，把日常活动放在比总交易量更重要的位置，就意味着找到更多的用户。
高收入用户较少，增加日常活跃度就必须关注人群较多的市场； 另一方面，当日活跃增长率大于总交易额时，则意味着用户的平均交易额会下降。 这一切都意味着阿里不得不转身，重新重视下沉市场。
阿里管理层近期确定了淘宝2023年的五大战略：直播、私域、内容、本地零售和价格力，其中价格力是重返下沉市场的信号。
这样做的不止淘宝一家，京东也有同样的问题，也采取了同样的策略。
2022年前三季度，京东年度活跃用户增速明显放缓。 22Q1同比增速为16.2%，22Q2为9.2%，22Q3为6.5%。 增长率下降得非常快。 去年双十一后，刘强东曾直言，京东给一些消费者的印象是越来越贵。 京东应该服务多层次的消费者，既考虑富人，也考虑普通人。 低价是我们过去成功的最重要武器，也将是未来唯一的基本武器。
今年3月3日，京东还推出了“百亿补贴”活动。 6月18日，在京东20周年庆典上，京东新任CEO徐冉表示，京东将实施下沉市场、技术服务、国际化三大发展战略。 未来，我们将努力服务全国10亿用户，力求“极低的价格”和“丰富的供给侧”。
电商平台的这一趋势有战术和技术方面的原因。
商场就像战场。 库存时代的战斗更加激烈。 抖音、微信相继传出最终要做外卖，微信公众号对标小红书。 在海外，速卖通、拼多多、特木等中国电商代表“出海四小龙”、“攻城略地”。 电商已经进入股市混战时代。
相关数据显示，2022年拼多多、抖音电商的总订单GMV（总销售额）已超过阿里国内电商业务的50%。 营收方面，2023年前三个月，拼多多营收已达到阿里国内电商业务营收的62%。
最好的防守就是进攻。 当年腾讯维护拍拍网的时候，淘宝还没有办法赚钱。 腾讯花了少量的钱来遏制竞争对手的利润。 如果对手受到牵制，他们自然无能为力。 阿里和京东努力拓展下沉市场自然会影响到拼多多，但现在拼多多正在开发高端市场，也就是天猫和京东的领域。
所以这种你中有我、我中有你的错综复杂的竞争局面，本身就是一种市场竞争的策略。 反之，如果不是拼多多在高端市场的成功，阿里和京东可能也不会转向发展下沉市场。
更重要的是，时代背景正在发生深刻变化。
2015年，张勇出任阿里巴巴CEO。 中国正处于消费升级热潮中。 阿里向天猫倾斜，支持品牌商家的崛起，阿里也获得了更多的收入。 2022年，淘宝天猫70%的收入将来自品牌商户。
一般来说，一个公司首先是通过一项业务来经营的。 业务建立后，拓展产品线，再拓展产品线，绘制第二条曲线。
企业决策虽然是理性的，但决策群体处于社会氛围、舆论氛围之中。 随着互联网和社会经济的快速发展，决策群体会处于一种乐观的情绪中，他们会倾向于消费升级，而忽略了一个更加庞大而真实的中国。
电商一般是从低价策略进入，做出自己的第二次增长曲线生活网资讯，自然会向高价领域渗透。
但这种乐观情绪有些虚幻。 近日，浙江大学资深教授李石在接受采访时表示：根据我们测算，2022年我国中等收入群体规模将达到4.6亿左右，平均一个人月收入3000元左右就可以基本达到中等收入群体标准。
《2021年中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报》显示，2021年，按照全国居民五类同等收入群体划分，低收入群体人均可支配收入8333元，中低收入群体人均可支配收入18445元。 中等收入组人均可支配收入29053元，中上收入组人均可支配收入44949元，高收入组人均可支配收入85836元。 注意，这个数字的单位不是月，而是年。
与此同时，拼多多从下沉市场崛起，以百亿补贴打开一二线城市的影响力。 数据显示，截至今年1月，拼多多App日均活跃用户数已稳步超越手机淘宝App，位居第一。
当环境发生变化时。 马云判断，目前国内经济低迷、消费者信心不足的情况可能会持续，所以下一个机会是淘宝而不是天猫，阿里电商应该“回归淘宝”。
但说起来容易做起来难。 现在各家电商公司开始下沉市场。 大到社交团建的产品模式、百亿补贴等市场策略，小到“多多果园”、“现金砍价”，拼多多的不少新游戏都成为了各家电商的争夺对象。不断思考和模仿。
不过，价格低廉并不是因为补贴，也不是所谓的简单玩法，而是其背后的选品、供应链等一系列复杂的构建。
比如低价零售的商业模式，无论是凯食客还是拼多多，都有一个共同的特点：单品少，而“万能淘宝”则意味着单品多。 那么，淘宝想要下沉市场，能否挽回已经放弃的消费者心智呢？
让市场拭目以待吧。
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