特斯拉、蔚来、理想等青睐的直销模式一度被视为车企销售模式转型的大方向。 不过，从目前的情况来看，包括小鹏、极氪、哪吒、长安深蓝、广汽艾安等品牌都会采用直营和授权代理混合的模式来促进销售。
今年3月完成营销体系改革的小鹏汽车，终端渠道遭遇地震。
根据小鹏汽车的规划，今年3月确定的全国24个销售区域将减少至12个。同时，小鹏汽车一方面将淘汰效率较低的直营店，并增加经销商店的比例和规模。另一方面，为了通过快速拓展销售渠道，既降低运营成本，又提高市场覆盖率。
在新势力强力冲击传统车企的那些年，直销是被新势力视为标配的销售模式。 直销似乎已经成为一种更为先进的销售模式，但事实真的如此吗？
事实上，每一枚硬币都有两个面：
直销，在新势力车企成立初期，将帮助其提升品牌号召力。 直销确实可以帮助车企掌握第一手客户数据和反馈，为客户提供一致的服务。 在价格方面，直销还可以防止经销商为了争夺客户而互相恶意压价。 此外，直销还可以将主机厂原本给经销商的补贴和利润保留下来，甚至可以直接补贴消费者作为福利。
但直营也存在很多问题，其中最大的问题就是直营是重资产投资。 不仅前期需要大量投资建店，而且如果后期运营不好，也会给主机厂带来不小的损失。 而且不得不说，直接操作还是有种大锅饭吃的感觉。
毕竟背靠大型汽车厂商，自家关店的风险并不大。 这样，直营店往往会失去危机感和竞争感。 代理店/4S店模式则恰恰相反。 几乎所有直销面临的问题都是代理模式的强项。
对于小鹏汽车来说，有两个问题亟待解决，这可能与直销策略产生一定的冲突。
降低渠道生活网资讯，增加销量。 与理想和蔚来相比，小鹏汽车的销量存在一定程度的落后。 增加销量的最好办法就是寻求更深层次的渠道，在国内三四线城市布局门店，促进电动汽车的销售。 但如果只是建自营店，就会给小鹏带来太大的财务压力。 因此，最好吸引国内经销商集团出资建设，帮助小鹏尽快实现更广泛的门店覆盖。
当新动力车企前期建厂时，经销商群体对这些企业的未来走向存在一定的担忧。 毕竟国内新生力量如此之多，谁能活下来还很难说。 建设4S店需要花费大量资金，即使能够获得一定的厂家补贴，仍然需要经销商投入大量资金。 在这样的情况下，新近成立的新势力其实很难获得经销商的认可。
不过，随着运营的深入，国内几大主流新势力已经基本站稳了脚跟。 尤其是小鹏汽车，其福耀架构得到了大众的认可，并获得了大众集团的投资和入股。 在这种情况下，小鹏汽车的“投资”变得容易多了。
将资金集中用于核心战略。 对于小鹏这样的新势力来说，目前需要钱的地方太多了。 一方面，自动驾驶等新一代汽车平台和技术需要持续的研发投入； 另一方面，像小鹏汽车推广的800V超级充电，也需要投资建设超级充电站。 如果增压站布局不够，用户花更多钱购买的800V增压燃气结构就会成为摆设。 超充站的建设也需要前期大量的资金投入，并且需要承担可能的损失。 因此，要求小鹏尽可能缩短锋线，并在刀刃上使用好钢。
小鹏汽车销售模式发生如此深刻的变化，从长城加盟的王凤英在其中发挥了关键作用。 王凤英拥有销售出身，一手打造了长城汽车的经销商体系，拥有丰富的经销商管理和渠道管控经验。 这也成为小鹏汽车改变营销模式的最大底气。
在小鹏汽车销售模式的这次转变中，王凤英以往的铁拳也展现得淋漓尽致：
根据相关披露信息可以发现，小鹏汽车此次的调整主要包括两个方面。 除了增加经销商比例外，它还对自有直销网络进行了大刀阔斧的改革：
首先，在划分方面，小鹏汽车的销售网络将从之前的四大区域扩大到24个细分区域。 这将使小鹏汽车更容易接触到一线销售，更准确地了解正在发生的事情。 此外，小鹏汽车还赋予了地区领导人更大的权力。 除了确定该地区的市场和营销活动外，他们还可以直接决定增加或减少渠道。 一旦直营店出现亏损或投入产出低下，区域经理有权立即关闭该店以止损并转让给其他感兴趣的投资者。
对于车企来说，未来必然是直营和代理相结合的销售模式。
毕竟，一旦车企规模太大，单纯的直销就很难支撑每年数百万的销量。 将部分工作进行分包，让自己现有的资金能够集中到投资回报率较高的项目或者与公司长远发展相关的战略项目上，是车企需要思考的事情。 然而，营销体系的改变从来都不是一件容易的事，会影响很多人的切身利益。
因此，何小鹏聘请外部“铁娘子”来改革营销机构，实际上是一步好棋。 如今，像韦晓莉这样的新生力量正处于变革的关键时期。 如果小鹏汽车能够利用这次渠道变革为销售注入新的活力，或许有重新夺回生力军销量冠军的可能。
本网站转载其他媒体之作品，意在为公众提供免费服务。如权利所有人拒绝在本网站发布其作品，可与本网站联系，本网站将视情况予以撤除。
Copyright © 2017-2018