服装店清货季节打折指南

 

这个世界太拥挤了。没有比夜更深的伤，没有比梦更短的遗忘，最爱的故事在黎明前死去，最爱的人给我总是惆怅。 —— 汪小闲

相信大家都有同样的经历：在逛街的时候，我们经常能看到商店打折促销的活动，有时候就会忍不住进去商店逛了逛，其实这就是一种变相的折扣。

也许你会说，打折促销不就是数字游戏吗？仔细推敲你会发现：店铺可以做很多种促销玩法，使这些玩法产生的最终结果都是打75折。这样，一来避免了长期直接打折对品牌形象造成的损害，二来也可以调动起顾客的兴趣来。

1.买3送1

假设该产品售价100元，采取买赠的方法，买3件送1件正品，送的价值是100元。这样，就相当于顾客用300元买下了价值400元的商品，效果就与75折一样了。而且这种方法可以促进一次购买量的增加。

2.第1件原价，第2件半价

这种方法同样可以让顾客感觉多买一件能获得更大的实惠。即使顾客不购买第2件，店铺也有机会以原价售出第1件商品。而购买2件总值200元的商品，只需要顾客掏150元，相当于打了75折。

解“第二件半价”促销方法，背后的秘密！今天带你好好研究一下，经典的“第二件半价”促销方法，背后有什么秘密？

第二件半价，最熟悉的莫过于餐饮行业肯德基、麦当劳等洋快餐品牌，同时服装店现在也经常能遇到！不就是打个“七五折”嘛，为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢？

1

『抓住消费者的“捡便宜”心理』

消费者都有“捡便宜”心理，举两个例子：

①你和男朋友逛街买衣服，第二件半价，正好一人一件，这么划算，想着也就成单了！

②和闺蜜一起看衣服，这条连衣裙合适，可是第二件半价，必定拉着闺蜜也得选一件，一件T恤都行，还得和导购一起说服闺蜜买！

③你本来只是想买一件上衣，结果人家第二件半价，那就再搭配一条半身裙吧！

从上述三个例子，商家通过“第二件半价”这一优惠，吸引了潜在客户；并且拉动了额外消费，成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

2

『第二件半价了，钱从哪赚？』

① 提升单品销量，借机推新品

除了拉动消费以外，“第二件半价”的商品往往只有1~2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证码全，货品充足。

② 推销特例单品，消化库存

一些商家推出“第二件半价”等促销活动的衣服也可能是“特例货品”。

例如换季货品，滞销款等库存。平时顾客清库存商品，需要加快销售和推荐。

3

『背后的经济学原理』

①价格歧视

价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。

价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费。

但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；

如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

▲这个“歧视”，是利用消费心理的定价策略

在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

在“第二件半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二件付原价的、价格敏感型消费者准备的。

对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二件货品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。

② 边际效应递减规律

效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用（满足感）会逐渐减少。

咱们拿“第二件半价”来举例，消费者的“效用”就是从穿衣服中获得的满足感。

假设一个消费者的满足感划分为0～10分，

第一件衣服，可以从0到7分，

第二件衣服，能从7到9分；

明显穿第一件衣服的时候，带来的满足感的提升大于第二件。

如果用同样的价钱买两件，就会让人觉得第二件是“不值得”、“可有可无的”。

第二件满足感低于第一件，半价之后消费者反而觉得更值，此时采取“第二件半价”能吸引更多的消费者购买第二件。

4

『用第二件半价，至少有两个好处』

①商家利润最大化

对于只打算买一件衣服的顾客来说，第二件半价，不会影响他的购买行为；对于本来就打算买两件衣服的顾客来说，相当于获得了七五折优惠；对于可买可不买第二件的顾客来说，可能为了获得优惠买第二件，或鼓动周围的人买第二件。

于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。当然，“第二件半价”的前提是，需要核算好自己的成本。

②制造噱头

“第二件半价”作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。必须承认，比起直接打折或优惠，“第二件半价”无疑自带营销噱头。

无论如何，消费者对“第二件半价”的营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套。

3.第1件85折，第2件75折，第3件65折

按照价格来计算，相当于第1件便宜15元，第2件便宜25元，第3件便宜35元，总共便宜75元，顾客以225元买下价值300元的产品，同样是相当于打了75折。而如果顾客买不到3件，则相当于前2件都不止75折。

4.买3件送全场任意100元商品

顾客原价购买3件单价100元的商品，总共花费300元。与此同时，顾客可在店内挑选任意总值小于或等于100元的商品，相当于得到了400元的价值，也就是原来的商品得到了75折的优惠。

这个做法一般会给顾客带来一个错觉，那就是顾客从店铺获得了超过所购商品本身的价值。对于价格不敏感的消费者来说，比较具有吸引力。通常可以向顾客推荐毛利较高的商品，也可以由门店设立专门供选择的商品范围。

5.买3件得100元本店购物券

顾客购买3件该商品，可以获得价值100元的全场通用购物券，最好可以规定使用时间（一般在之后时间），不仅相当于打75折，还可以促进顾客的二次进店。

6.购3件，店内任意低于该商品价值的商品免单

这个玩法与买3件全场送价值100元商品是一样的，只不过换了个形式。但是这种形式较后者的优势在于，可以设置为“单品免单”，这样顾客就会挑选店内最接近100元的商品而避免多样商品凑到100元。

7.两人同行购买相同价值产品，第二人半价

假如一人购买1件，另一人再买一件只需要付50元，相当于2人合计用150元买下价值200元的商品，也是75折。这种方法可以扩大受众范围，增加店铺的粉丝。

8.购买1件，可获得其他店铺50元抵扣券

顾客买下100元的商品，用获得的这50元抵扣券（客单大于或等于100元时使用）去其他合作异业店铺，如母婴店，购买商品获得现金减免。如此一来，如果顾客在合作店铺购买超过100元商品，折扣也要高于75折。这个问题可以跟其他异业店铺洽谈，谈得成功的话，可以获得高效的引流。

9.买3件产品得70元商品+30元现金红包

买3件送70元全场商品任意选+30元现金红包（相当于7.5折），要求消费者发朋友圈分享，提高门店促销知晓度。

看了这些，是不是又get到了不少促销灵感呢，不过，服装店打折促销想要取得更好的效果，也是要遵守一定的原则的，一起来看看有哪些原则吧：

打折小原则

1）服装店打折是为了清理存货或促成买卖。

服装店主一定要牢记这个打折的最根本原因，不要因为别人打折而打折。

2）服装店打折要有时间限制。

就好比总是“最后一天”的促销手段，时间久了顾客已经无感了。没有时限的促销就不叫打折了，那叫做服装价格的调整。没有时限的话，会让顾客产生一种被欺骗的感觉，进而对服装店的信誉产生质疑，对服装店的长期发展非常不利。

3）服装店打折要确保顾客得到折扣实惠。

不少店铺打折之前都会“先提价再降价”，实际上顾客获得的实惠并不是很多，群众的眼睛是雪亮的，后果很可能就是服装店的促销达不到效果。

4）服装店打折时间要短，尽早停止。

5）比起50%或者是5折，顾客会更吃“半价”这一套。

6）除了50%的折扣之外，如果是折扣70%、60%或者是10%，那7折、8折、1折这样的写法看上去会让顾客觉得省更多。

7）直接用折扣价和原价作对比，可以更直观地让顾客知道便宜了多少钱。比如：原价399，折后199这样的对比。

8）“买一送一”也是一个很有效的打折方式。

打折原则：

1、折扣季，最重要的是要露出打折信息，让顾客第一时间看到。

2、pop上的价格信息，要让顾客觉得划算

3、想让顾客买得多，就得提高连带率（PP联动IP最关键！）

服装店打折是一种竞争手段，不是最终目的，通过这种手段获得基本效果的时候，一定尽快回到服装店经营的正轨上来，毕竟如果要长期打折的话直接进驻奥特莱斯就可以了不是吗？

微学院服装社群入群反馈