生活中的“消费心理学”

 

这篇文章讲一些关于 消费心理学 方面的知识，知道了这些能方便看清各类商家的操作，以及更好地认识我们自己。

心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒提出的概念。

心理账户是行为经济学中的一个重要概念。

由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

在了解这个概念之前先问你一个问题：如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现丢了200块钱，但剩下的钱也足够买票，问你是否还会去听这场音乐会?

有研究人员做过实验，大部分的回答者仍旧去听。

可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听?

结果却是，大部分人回答说不去了。

仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是钱还是音乐会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。

之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的心理账户的问题。

人们在脑海中，把现金和音乐会门票归到了不同的账户中，所以丢失了现金不会影响音乐会所在的账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。

但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会。我们就会觉得这样不划算。

由于心理账户概念的引入，人们又发现了“口红效应”：每当经济不景气的时候，人们的收入降低，但是买口红的钱不降反升的经济学现象。

其实这也是心理账户带来的结果，收入下降后，旅游，换手机，换车等大额心理账户的钱被消除，转向口红这类小额心理账户。

损失厌恶：科学家指出，同一价值的东西对我们来说，失去带来的痛苦程度是得到时带来的快乐程度的2.5倍。

圆桌派有一期聊到成功学的书籍为什么很畅销，六哥用了消费心理学的角度解释。

不止卖书厂家这样做，

卖化妆品“给自己一次变美的机会”，

卖课程“学习XX，只有李XX能教会你”，

甚至网络上的文章标题也利用了这一心理，“不改变这10种思维，你将永远穷下去”，“学会这个技巧，关键时刻救你一命”。

然而事实上这些内容往往是用另一种说法来描述我们已知的东西，即便看了，随后又忘记，白白浪费时间。

与其看这类文章不如去搜集一些经典书籍去学习，做笔记，思考，总结，输出。这样得到的知识才能逐渐内化。

2.价格锚点（锚定效应）：

价格锚点是在1992年，一个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定·的时候，会采取两种非常重要的原则来判断这个产品是否合适。

避免极端，例：

原来只有2399和3488两款手机的时候，大家都买2399的那款，而商家特别想卖3488那款。最简单的办法是，让售货员在两款手机旁再加一款4599的手机。这时候，3488的那款手机会卖得比以前好很多。

权衡对比，例：

假如化妆品商家有个产品是600块，推销时他们会说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？”

这样很可能会打动很多人。因为这会让我们觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？

（仔细想想，这个案例还利用了人们的心理账户）

3.沉没成本（协和效应）：

指人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己过去在这件事情上的投入。

比如买衣服的时候，在店里反复挑选，反复试穿，不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多优惠..........我好像有点理解为什么我和我妈砍价段位如此悬殊了。

有些人在追星的过程中也会受到沉没成本的影响，我们常常会看到某些明星丑闻不断，虚伪造假，猛料实锤，但总有些粉丝不顾一切，无脑袒护，也就是“脑残粉”。

其实这些粉丝放不下的是自己曾经在明星身上花费的精力，打call，应援，转发点赞微博都是一种行为和心理上的投资。

4.鸟笼效应：

指人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己不需要的东西。

鸟笼效应

假如一个人买了一只空鸟笼放在家里，那么一段时间后，他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉，也就是这个人反而被笼子给异化掉了，成为笼子的俘虏 。

这一点广大“剁手党”一定深有体会，本来就是打算在某宝随便逛逛，突然听说打折促销，还有优惠券赠送，于是也不管有没有用就忍不住买。最后陷入“鸟笼效应”成为“买买买”。

别问我为什么这么清楚来龙去脉，因为我曾经也。。。。。

如何应对：

当我们意识到商家利用消费心理学来做促销做活动的时候，要理性分析：

他们的产品真的和说的那样好吗？

这个东西对我有用吗？

我这样做是否对今后的我有利? 练习批判性思考。

为了在诸多交易中保护自己，我们必须有宽阔的视野和坚定的选择标准，才不会轻易受人摆布。