消费行为分析

你为什么会花钱如流水？

为什么有些东西自己用不到，但购买的欲望却如此强烈？

你什么时候会去买更多东西？

同样的产品，别人卖的风生水起，而你的为什么无人问津？

消费可谓我们生活中不可不进行的一项行为，平时手机逛淘宝，顺手买上两件衣服，周末约三五好友逛街，满载而归，甚至一日三餐，哪怕自己在家做饭所需要的食材，都是要消费的。但你有没有想过，消费的背后存在哪些商业模式，我们又如何去运用这种模式去带动我们产品的销量，以及如何树立正确的消费观念。

这篇文章就通过对消费行为的分析，深入浅出，来探究被熟视无睹的消费背后的一些原理。

我们为什么要消费？

寒冬将至，我们有明显的感受到温度的变迁，于是买了一件棉服。下班的路上，由于筹备方案耽搁了些许时间，还没来得及吃饭，于是点了一份炒面。这些看似十分平常的消费行为，其实都是因为我们产生了某种需求——感受到冷，产生了对衣服的消费，感受到饿，产生了对食物的消费。即便我们平时买了一件衣服，也是因为它利于我们形象的提升，买一杯奶茶，为了满足我们挑剔的味蕾……

因此，任何的消费行为，都是为了满足其产生的需求。

需求乃是第一生产力！需求有了，理性的消费者就应该考虑到买一件东西能满足他的哪些必要需求，当下有没有合适的替代品可以满足同样的需求。而精明的经营者就该考虑自己的产品能满足用户哪方面的需求，如何产生更多的需求来提升用户的消费水平。

什么情况会促使用户消费？

个人的消费行为归根结底还是由个人的心理特征决定的，由于每个人的性格特点不尽相同，因此所产生的需求也千差万别。就我自身而言，我个人偏内向，不喜欢集体性的活动与聚会，但求知欲很旺盛，喜欢探究心理类的一些知识，因此我的消费主力在于一些书籍，电影，以及心理类的网课。这是一些主观因素，由自身性格特点所决定的消费方向。

但往往消费者的心理也会被一些外部条件所影响。人在开心，状态激昂的情况下，会更有消费欲。比如说职位的升迁，重大的节日，多年未见的亲朋好友相聚，这些事件所产生的高昂的情绪，会显著提升购买欲望，消费水平会比平时强烈的多。抛开这些客观存在的事件，人为营造的欢乐氛围是促进消费的绝好方式，如在景区，尤其是具有娱乐项目的地方，顾客的消费能力会比其他地方高很多。

有些产品会用一些词汇来提升顾客的期望值，进而提升顾客的购买欲望，如“买二送一”，“五折销售”，“买衣服送裤子”，这些词汇会使顾客认为利益的天平是往他这里倾斜的，显著提升消费水平，在快乐中买买买。

还有一些消费品所带给人们的感受是大于其本身性能的，如一些大品牌，高端奢侈品，它们所给予消费人群的成就感与满足感，比实际产品所带给他们的价值要高得多。

因此，试用效果好，体验感佳的产品与服务更受消费者们的青睐，在身心愉悦的场景下，顾客更容易买账。

消费者的消费方向及心理特征有哪些？

根据市场的调查，消费者人群可以分为三类：青年消费者、老年消费者及女性消费者。他们的心理特点及消费方向各不相同，接下来我们逐一分析。

青年消费人群占比巨大，是所有企业竞相争夺的主要消费目标。了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般青年消费者具备以下几个特点：

1.喜欢追求新颖，体现个性

因为这一类消费群体是朝气蓬勃的年轻人，他们热情洋溢，喜欢个性的表达自我，喜欢新颖的事物，这些特点体现在消费心理上就是追求个性与时尚。

2.情绪化，易冲动

青年消费者在购买物品是往往是情绪占主导，以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策，因此他们更容易冲动性消费。

老年消费者的消费心理特点主要是是怀旧与保守。由于生活经验丰富，情绪波动性不高，因此欲望低下，但相应的，他们的消费方向也更稳定。

1.精准消费

中老年消费者一般十分节俭，量入为出，他们会按照自己的实际需求购买商品，对质量，用途，尤其是价格方面格外关注，更理性的去选择自己所需要的商品。

2.简洁方便

中老年消费者更希望自己购买的物品简单易上手，不需要花太多时间与精力去适应，因此，一些用法简单，操作方便的物品会更受他们的喜爱与欢迎。

3.品牌忠诚度高

如果老年消费者在上一次购物中满意度不错，那么他大概率会继续选择此店铺或品牌的商品，因为他们已经具备了自己的生活习性，并且不愿意做大的改变，他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。

俗话说的好，要想赚钱快，目光瞄准女性的口袋。女性可谓消费市场的主力军，消费潜能巨大，在现代社会，谁能抓住女性消费特点，谁就能抓住赚钱的机会。他们的消费特点有：

1.追求美感与时髦

女性对于美的追求相当执着，相较于性能，用途，质量，她们更多追求的是外观，形象等外貌属性，她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品外观如何，能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。

2.从众心理

她们更容易受到身边朋友的影响，喜欢购买和别人一样的东西，而且女性消费者感情属性更强烈，她们会用情感支配购买动机和购买行为。

3.爱炫耀，虚荣心自尊心旺盛

对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

需要注意的是，人们并不是只具备单一的消费心理特点，而可能是所有的心理特点都具备，某一种特征更明显，从而占据了主导地位。在充分了解市场需求和与产品对应的消费人群的特点后，制定相应的营销方案可有效的刺激用户消费，而消费者知悉自身性格特点与消费方向后，即可辨别市场营销的某些套路，从而树立良好的消费价值观，理性消费。