抓住非理性消费行为的契机

我们知道，经济学理论假设人是理性的，然而现实生活中中出现的卡奴、月光族和购物狂表明，人们在购物中存在着很多非理性行为，而且是极为复杂的，他们既有经济学中的理性消费的一面，也有健忘、冲动、爱面子和目光短浅等非理性消费的一面。

经济学专家将非理性消费行为分为支配型消费、冲动型消费和攀比型消费三种。

支配型消费中，女性居多，她们因为失恋或者工作的不顺，把购物作为一种情感宣泄方式，购物时对商品的价格不关心，只要把钱花光了，把物品摆放在家中，就会产生安全感。支配型消费者最容易成为购物狂。

冲动型消费也称即兴型消费，容易成为月光族，因为事前没有消费计划，直到逛街或者上超市看到物品才引起临时的消费冲动。这时买回来的东西不一定是他们最想要的。

攀比型消费来源于攀比心理，这一类消费者购物不是为追求效用，而是用所购得的物品来炫耀其地位和价值。所以他们喜欢购买奢侈品，超出自身的生存与发展的需要范围，例如一些名牌箱包、高级成衣和高档汽车等。

这三种非理性消费行为会把社会财富引导到无用或者效用被夸大甚至有害的生活方式中去，而人们真正需要的东西却没有足够资源加以生产。

从人类的历史发展过程来看，20世纪以前的人以理性消费为主，崇尚节俭。直到20世纪中期刺激内需理论出现后，人们才默认甚至鼓励非理性消费，世界奢侈品市场就是在这种鼓励声中逐渐壮大的。据报道，2004年中国奢侈品消费额就已达60亿美元(豪华游艇、直升机的消费额还不包括在内)，占全球奢侈品消费中的12%，与国内的整体富裕程度十分不符。其中奢侈品大多是国际品牌。

所以，掌握一些非消费心理对销售员来说，非常必要，应根据不同类型顾客采取不用的销售方法，具体说来如下:

1.对偏重于理性思考的顾客

对此类顾客应多同意他们的观点，要善于运用他们的逻辑能力与判断力强的优点，不断肯定他们。销售员要善于肯定顾客的观点，顾客会很高兴，同时对销售员本人产生好感。比如，对方说:“我现在确实比较忙。”销售员就可以回答:“您在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”

2.对反复无常型顾客

对此类顾客，销售员要找到空隙趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客并不准备倾听或与销售员对话，甚至会攻击你，这时你仍然要保持愉快的心态，不要对顾客不敬。

3.对吹毛求疵型顾客

对此类顾客应采取迂回战术。这类顾客疑心重，一向不信任店员，片面认为店员只会夸张地介绍产品的优点，掩饰缺点。这时采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止。最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见，等其吹毛求疵的话说完之后，再转入销售的话题。

4.对个性稳重的顾客

对此类顾客应小心谨慎。这类顾客注意细节，思维缜密，个性沉稳不急躁。无论店员何想方设法来说服他，如果无法让他自己说服自己，他便不会购买。不过，店员一旦赢得他们的信任，他们又会非常坦诚。与这种类型的顾客交谈应遵循以下策略:

(1步调，包括语调和语速与他同步、情绪与他同步、语言文字与他同步。

(2)使顾客自己说服自己，千万不能替顾客做决定，只能提供顾客做决定的依据。

5.对果断型的顾客

对此类顾客要善用诱导法。这类顾客对任何事情都很有自信，凡事不喜欢他人干涉。如果意识到自己的决策是正确的，就会积极地去做。在销售过程中，要善于运用诱导法将其说服。比如，先找出这种顾客的弱点，然后一步步诱导他转移到产品推销上来。

6. 对爱面子的顾客

爱面子是人的通病，当店员运用传统的销售方法不能成功销售的时候，不妨去冒一次险对骄傲的、爱面子的顾客采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。但是，不是对所有爱面子的顾客都管用，否则可能会使顾客恼羞成怒。只有了解了顾客的心理，准确预测顾客的反应，才能险中求胜。

7.态度冷淡的顾客

对态度冷淡的顾客要用情感去感化。店员与顾客的交际就像在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的人一定是成功者。试想一下，如果店员与这类顾客一见面就大谈商品、谈生意，那他的销售一定会失败。因为这类顾客对店员的冷淡其实是出于感情上的警戒，要解除这种警戒，利用情感去感化顾客，无疑是最有效的推销策略。

8. 挑剔、谨慎的顾客

要向这类顾客传递自己的销售意图，让顾客深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。