经济观察网记者 田国宝 9月1日19时左右，北京市住房和城乡建设委员会、央行北京分行、国家金融监管总局北京监管局联合发布《关于优化我市个人住房贷款住房单位认定标准的通知》（以下简称《通知》），这意味着“认房不贷”政策正式实施北京。
当《通知》发布后，孙华第一时间注意到了，但并没有在意。 正好是周末，下班后，他和几个关系要好的同事出去吃饭。 吃到一半，领导打来电话说：“我们赶紧回售楼处加班，立即联系客户看房。”
孙华是北京朝阳区一个项目的销售人员。 该项目购买两年后，售出比例不到40%。 政策出台时，他和同事们认为不会产生太大影响，所以没有太关注。 但因为领导要求他们这么做，他们也只能这么做。 他匆匆吃完晚饭，就回到了售楼处。
路上，孙华和同事开始通过微信联系客户看房。 “以前我给顾客发了几十条微信，但可能得不到一条回复。”孙华说：“这次，几乎所有顾客都回复了，还有一些住得不远的顾客表示想过来吃。”看看。”
晚上九点左右，当他赶回售楼处时，已经有很多顾客在看房了。 这是孙华没有想到的。 以前，由于销售不好，我们一天见不到几批顾客，每天都能准时下班。 “这个时候我们才意识到，确实有急于买房的客户。”
反弹
接待一批客户大约需要30分钟到一个小时。 9月1日晚，孙华和同事们忙着接待客户。 “晚上11：00，我的一个客户交了意向费。这个客户很想买房，项目开盘后我们看了很多遍，这次终于如愿了。”
孙华下班回家时，已经是9月2日凌晨三点了，他顾不上洗漱，就倒头就睡。 “因为今天是周六，所以销售人员必须在九点前到岗。”孙华说。 他已经很久没有这么忙碌了。 “忙起来，充实自己。”
9月2日上午，孙华又接待了五批客户，卖出了一套，每月两套。 两天内完成了销售任务。 “现在两个客户都是缴纳意向定金，只有转成定金才能算销售业绩。” 孙华说这个月他可以平躺了。
说句笑话，平躺着，孙华知道，如果自己不趁着这波政策做出更多的成绩，以后可能就没有这么好的机会了。 “我们通常每天都有顾客来访，但他们是断断续续的。” 孙华说：“今天的顾客虽然不多，但从来没有停过。”
赵悦负责销售的商品的访客量比孙华的还要多。 9月2日上午10点左右，项目沙盘前同时出现了三批客户； 洽谈区座无虚席，就连银行的签约区也挤满了看房的客户。 “除了开业当天，今天是顾客光顾最多的一天”。
赵粤的项目共有200多套住房。 上市一个多月了，由于位置比较好，已经售出了30多套。 9月1日，北京“认房不贷”政策实施后，她和同事一直在“转不停”，“实在是困了，就去办公室呆了一会儿”。
据赵粤介绍，9月1日晚，她的项目就卖出了9套，9月2日上午就卖出了5套，追上了近半个月的销量。 “跟前几年市场好的时候肯定没法比。”赵粤说，但政策实施后，人流量和成交量确实改善了不少。
赵粤介绍，项目启动时，集团决定在2023年底之前清算。“项目本身没有卖的忧虑，也没有政策，但卖得比较慢；但按照目前的速度预计九月底就卖得差不多了。”她说。 ，政策实施影响虽有限，但超出预期。
孙华和赵悦都感受到了“认房不贷”政策的实施给购房者带来的热情，而这种热情也传递给了项目方。 至于这股热潮能持续多久，他们也不知道。 但作为销售人员，只要房子能卖出去，就是好事。
“我们内部的判断也存在分歧。”孙华说。 在他的项目考察中有一个环节，他带着客户去项目现场看实物交割标准。 “会议期间，有领导建议取消这个环节，售楼处只看样板房。” 是的，这样可以提高观看效率； 但也有一些领导人不同意，说我们应该冷静，不要随波逐流。”
谨慎涨价
过去几年，由于北京楼市相对冷清，大部分楼盘项目的销售过程都会伴随着丰富的折扣，甚至是地段相对较好、容易出售的项目。 通常，各种优惠折扣会随着市场变化而动态调整。
赵粤项目在销售过程中的优惠力度较小，只有“7天内付首付，享受两套9.9折优惠”的小优惠。 据她介绍，目前的折扣没有变化，“以后应该不会有变化”。
与赵粤的项目不同，孙华的项目折扣比较大。 目前项目注册均价为88000元/平方米，不同楼层，优惠力度不同。 其中，二层折后单价7.8万元/平方米，中层折后单价8.3万元/平方米。
“这是底价，就算找到了团长，也是这个价格。”孙华说道。 另外，根据首付进度，还会有一些额外的折扣。 如果一个月内还清40%的首付，还可以再享受30万元的优惠。”
据孙华介绍，按照目前的优惠折扣，一套最小的公寓可以优惠60万元左右。 算上车位优惠，整体优惠已达百万元。 “如果能按时付款，相当于3万元，买物业停车位非常划算。”
孙华表示，有些客户首付确实有困难，“比如定期存款没有到期，理财产品不能立即变现，这种情况肯定是不可能首付的。”
对于与孙华项目相邻的央企开发的项目来说，折扣也不小。 据该项目销售人员介绍，如果能够满足7天首付20%、1个月首付40%的条件，该项目综合折扣将超过8%。
据该项目销售人员介绍，由于9月1日晚间和9月2日上午成交相对较好，该项目正计划取消部分优惠。 这要看周末两天的销售情况。”
新华项目也在犹豫是否要取消一些优惠折扣，以实现变相提价。 “有些领导已经提到了，”孙华说。 他一直在催促客户交意向费来锁定房子和价格。 “如果你不取消折扣，你不会损失任何东西。如果你取消折扣，你就会赚到。”
同样，新华项目的涨价也取决于周末两天的实际销售情况。 他表示，“如果周末销量确实不错，部分折扣或多或少会被取消”，但如果销量达不到，预计现有折扣将继续执行。
一位国企项目营销负责人表示，周末两天正好可以验证市场对政策的反应。 无论结果如何，9月份大部分项目的营销策略都会有所调整。 我们将讨论情况，周一就会知道是否会提高价格。”
促销工具
9月1日晚，北京部分楼盘发布涨价海报，价格立即上涨1-2个百分点； 部分项目销售人员在朋友圈发布内部聊天记录截图，声称9月2日起取消。 所有销售折扣均以原价为基础。
9月2日，一些项目以不同形式公布了新政策的实施成果。 云鹤砚9月1日成交3000万元； 当晚，金茂在北京售出四套房产48套； 望京龙悦称，已拜访了100组客户； 濮院甚至声称，开业当天销售额达21.8亿元。
也有一些房企借“认房不贷”政策实施的契机，推出了一系列销售方式。 以某民营地产公司为例，北京6个项目同时推出以“新政到位，红房不打烊”为主题的一价房源，优惠折扣从20万元到100万元不等。
又如，北京某央企项目推出10套工装房，单价优惠1万元/平方米。 销售人员表示，工人到家的情况并不常见。 只有当客户确认支付定金后，销售人员才能实时申请，确认房源，通常是一楼、二楼或顶层房屋。
各项目的销售和渠道团队也正在全力做好营销准备。 大部分楼盘项目都开启了48小时或72小时不打烊模式，即从9月1日晚到9月3日晚，售楼处一直处于待客状态。 并通过各种渠道向外界广泛传播这些内容。
赵悦告诉经济观察网，她的项目要求所有营销人员必须在周末两天值班； 必须实行夜间轮班。 “根据客户拜访的情况，如果拜访次数不多，留几个业务员值班，其他人就在办公室休息、待命；如果拜访次数较多，就没有人愿意休息。” ”。
上述央企项目营销负责人表示，无论是海报、内部聊天截图，还是其他方式，都是房地产项目惯用的营销手段。 “如果价格真的上涨，也不会这么明目张胆，”他说。 为了刺激购房者，“告诉你，房价马上就要涨了，赶紧买吧”。
他认为，从项目营销的角度来看，任何政策都是绝佳的营销机会，每个项目都会制定相应的营销宣传策略； 一些房地产公司总部或地区会推出多板块联动营销策略，“大家都想趁这个机会卖出更多的房子。”
9月2日晚生活网消息，孙华开始盘点当天的看房客户，然后挑选了几批有资金实力、有购房意向的客户，开启了疯狂的打电话模式。 如果这些客户对该房产不感兴趣，他也会通过渠道将这些客户推荐给其他房产。
“很多顾客还是不太感兴趣，白天看房的时候很感兴趣，但这个时候就不接电话了。” 孙华表示，新政策实施带来的成交大部分是之前因首付限制较高而着急买房的客户。 “这个集团规模不大，所有项目都在竞争，所以营销压力很大。”
本网站转载其他媒体之作品，意在为公众提供免费服务。如权利所有人拒绝在本网站发布其作品，可与本网站联系，本网站将视情况予以撤除。
Copyright © 2017-2018